Настављамо причу на тему МЛМ (мулти левел маркетинга). Како смо нагласили: велика је „лаж“, да ћете без рада моћи (много) да зарађујете, и у овом, као и у сваком другом послу. Поставља се питање: „Где је „замка?“ Зашто многи не успевају у продаји“?
Прва особина која већини засмета је „навалентност“ продавца. Када кренете да се бавите овим послом, на ово посебно обратите пажњу. Предложите саговорнику производ/услугу или да одслуша презентацију, али ако каже „НЕ“, поштујте његову одлуку! Биће времена када ће вас сам питати, а тада се потрудите да му потанко објасните све детаље који га занимају.
Други проблем је што презентације могу да трају „до у недоглед“. Најпре вас позову и кажу да имају нешто да вам „покажу“ и да одвојите „само 15 минута“, онда се тих 15 минута одужи на добрих сат и кусур времена. При том се доста разводни тема. Прича се о стварима које уопште нису значајне, а често ни интересантне. Када припремате презентацију, фокусирајте се на клијента, проучите какве су њихове навике и покушајте да им предочите предности које могу добити, ако користе производ/услугу. Ако кажете 15 минута, нека тако и буде, ако је дуже, онда им реците колико свог „драгценог“ врема треба да издвоје. Научите већ сада оно најважније: Да поштујете и своје и туђе време.
Једном ми се догодило да су ме позвали на једну овакву „пословну могућност“. Изашао је на бину лепо обучен момак и читав сат говорио: „Напустите свој досадни посао и прикључите се нама, вас ваши послодавци искоришћавају, морате да идете на посао од девет до пет, радите и нисте задовољни платом. Радите само 15 минута дневно и уживајте у остатку дана који можете да посветите породици…“ и тако у круг, било је још много „варијација на ову тему“ и у читавој збрци презентације, уопште није рекао ни једну једину реч о производу. Неки од присутних су полако напуштали салу, а на питање „шта ћемо продавати?“ углавном је одговор био: „Објаснићу вам касније, у питању је сјајан производ, сви су задовољни, веома квалитетан производ, природан, чак је и биоразградив. Тако не штети животној околини, а у питању је одличан производ. Сви су се обогатили од рада у овој успешној компанији, јер је зарада заиста одлична“, али ни реч о томе шта нуди… Ја ни данас не знам шта је хтео, а никада нећу опростити себи што сам „протраћила својих „драгоцених“ сат времена“. Његов успех је био, погађате никакав, од присутних, наравно, нико није био заинтересован…
Трећи и најгори приступ овом пословању је што одмах обећавају „куле и градове“ па кажу; „Само се ви прикључите и „има да се ошашавите од пара“. Шта треба да радите? „Напустите свој досадни посао, прикључите се нама. Ми вам нудимо да радите кад хоћете и колико хоћете, а пара „сама капље“ и то све много више од ваше плате, ево на мом чеку…“. При том можете радити свега 15 минута дневно, ма пола сата максимално и ето идеалне прилике да се обогатите – „преко ноћи“. Чим почнете да радите одмах стижу „чекови“, ту су лимузине, егзотична путовања… ма све што вам срце пожели…“. Тада се ређају слике свега поменутог, са „фамозним“ чековима. Чак, понекад и појашњењима како се можете уверити да нису лажни…
Ово је наравно најгори могући пут до успеха у МЛМ-у. Ако желите резултате будите сурово искрени! Ово је посао као и сваки други, ако желите резултате (велику суму новца на свом чеку, плус зараду од ваше продаје), потребно је пуно рада и времена. Међутим, када би вам одмах рекли да је до неке озбиљније суме, потребно пуно времена, вероватно бисте одмах одустали. Ваљда је некако лакше да заобиђу истину и да вам кажу да је потребно проћи тих „неколико месеци“, док новац не почне да пристиже. (Пазите, ово се може догодити, али у идеалним условима. Рецимо, да вам продаја крене у старту и да имате одмах двадесетак особа “испод вас“ које јако добро раде. Али шансе за овако нешто су заиста мале, али ко зна можда се некоме и посрећи). До тада, ово је грешка. Када будете „врбовали“ некога да вам се прикључи, поштеније је објаснити читаву процедуру рада и шта је све потребно да би постигли резултате.
Дакле, који је најбољи пут?
Ма колико вам било важно прављење „линије“, зарад даљег напредовања, немојте одмах нудити пословну могућност. Много је сигурније ићи полако, него покушавати на силу да увучете некога у посао, посебно ако они то не желе. Најпре понудите производ. Поштујте туђе мишљење. Није сваки производ за свакога, некоме ће дати резултате и помоћи у животу и раду, али ће исто тако за некога бити безвредан. Свакако вам не би ишло у прилог пуно корисника који немају корист, напротив то је антиреклама, зато будите обазриви. Вама су интересантни они, који су задовољни производом/услугом. Када вам се клијент врати, посебно ако то учини више пута, тек тада је време да му понудите да „купује повољније“. Обратите пажњу, не нудите му да ради, већ да производ/услугу набави повољније. Ретко ко је имун на реч попуст. Када прихвате ову идеју, тек тада им предложите да се прикључе и детаљно објасните комплетан пут који их очекује, са свим појединостима. На овај начин ћете имати много боље резултате.
Још један битан податак је, да су производи који нудите поприлично „скупи“. Када их нудите, сагледајте финансијску ситуацију клијента. Водите рачуна о његовом новцу и када није „добро стојећи“, али и када јесте, нико се неће „олако“ опростити од новца или ће то учинити само један пут. Немојте му одмах нудити „комплет/пакет производа“ већ размислите, која би им, најповољнија комбинација, најпре донела резултате. Када једном буде задовољан, он ће се сам вратити и наручити још. Ако га „одерете“, како ће касније посматрати вашу продају, он не само да се неће вратити већ ће лоше причати о вама и вашој понуди, а то вам свакако није потребно. Ма колика ваша зарада била, и ма колико вам значајно било да продате што више производа, имајте у виду да је „мање увек више“. Допустите купцу да сам бира и сам одлучи колико ће новца уложити!
Такође је веома важно да у првом тренутку (али и касније), купац има користи од куповине. На тај начин ће се вратити, наручити „још“ и позитивно причати о вама и вашој понуди. На тај начин огромна је вероватноћа да ће се касније и прикључити „вашој линији“.
Дакле, најбитније је да вам на првом месту буде купац, затим добробит коју ће имати од производа које буде конзумиао, тек на трећем месту проширење ваше линије и на последњем зарада. Ако кренуте обрнутим путем, да најпре бринете о новцу који ћете добити од продаје, па о прошитењу линије и на последње место ставите клијента, резултати ће бити знатно слабији.
Читамо се ускоро!
аутор књиге „Живот је леп – Упутство за употребу – Како до посла“
Коментари
коментара
